Hvilken type sælger er bedst?

Virksomheder søger både i krisetider og i opgangstider dygtige sælgere. Det drejer sig om sælgere inden for alle tænkelige erhvervsområder og herunder IT-branchen. Men hvordan sikres det, at der ansættes den rette sælgerprofil?

Bogen ”Det udfordrende salg: Tag kontrol over kundernes samtale”¹af Matthew Dixon og Brent Adamson er efterhånden blevet en klassiker i salgsverdenen og beskriver indgående forskellige sælgertyper og deres forskelle. De to forfattere brugte fire år på at indsamle data og analysere dem, før de præsenterede et resultat. På baggrund af resultaterne definerede de 5 sælgertyper: den hårdtarbejdende, den problemløsende, den ensomme ulv, den relationsskabende og den udfordrende. Hver især har de større eller mindre sandsynlighed for at skabe gode resultater. Men hvilken type sælger er bedst?

Den hårdarbejdende
Denne profil udgør 21 % af sælgerne i undersøgelsen. Den hårdtarbejdende sælger arbejder hårdt, simpelthen. Det er sælgeren, der møder først og går sidst. Der lige laver dét ekstra opkald, tager et ekstra møde og gør den ekstra indsats for kunden. Personen er meget åben for feedback og tror på, at tingene altid kan blive bedre, hvis bare man gør de rigtige ting på den rigtige måde. I bund og grund tror denne type sælger på, at man er sin egen lykkes smed og, at alt godt kommer til den, som vil arbejde hårdt for det.

Problemløseren

Problemløseren er den detaljeorienterede og pålidelige sælger, og de er meget optagede af at holde deres løfter og løse kundens problemer hurtigt og effektivt. Der findes kun 14 % af disse i undersøgelsen, og det er dermed den type, der er færrest af. Som alle andre sælgere har problemløseren et mål om at skabe mere salg. Dog ender personen tit med at fokusere på efter-salg, implementeringer og opfølgning hos eksisterende kunder i stedet for salg til nye kunder. Derfor kan denne sælger let komme til at overtage support funktionen fra den reelle supportafdeling. Denne type salg er værdifuldt, da den skaber stor kundetilfredshed, men det kan desværre ske på bekostning af nye salg. Dixon og Adamson påpeger, at denne type sælger, specielt indenfor IT, er fantastisk grundet den lange implementeringsproces med kunden. De uddyber dog, at det ikke er rentabelt at have et helt salgsteam af problemløsere, da det ikke giver kunder og salg nok på den lange bane.

Den ensomme ulv
Denne profil udgør 18 % af de undersøgte sælgere og findes i alle salgsafdelinger. De er kyniske og står sig selv nærmest og er med andre ord salgsafdelingernes primadonnaer. Hos dem bliver der ikke tænkt meget over de faste salgsprocedurer. Faktisk, gælder disse kun for de andre sælgere. CRM-systemer, rejseafregninger eller noget af alt det andet pjat, benytter de heller ikke, da de synes, at det er spild af tid. De har et meget fast billede af, hvordan et salg skal laves og har kæmpe stor tiltro til egne evner. I forhold til samarbejde, er ulven på ingen måde en succes. Chefen drives til vanvid, da de ikke har planer om at indordne sig. Det betyder, at disse sælgere ofte læner sig op ad en fyreseddel. Men de bedste af dem er så gode, at man ikke har råd til at fyre dem. De hiver det ene salg efter det andet hjem og overgår salgsmålet med adskillige procent.

Relationsskaberen

Her satses der benhårdt på stærke personlige og professionelle relationer. Det betyder, at sælgeren har et indgående kendskab til kundens organisation og menneskerne deri. Disse sælgere er utroligt populære, fordi de er i stand til at skabe den tætte relation til deres kunder. I undersøgelsen udgjorde denne type 21 %. Sælgeren er villig til at stå på hovedet for kunden og sørger for høj kvalitet inden for alle parametre i sit salg. På den måde er de altså meget servicemindede og samtidig gavmilde med deres tid. I lighed med problemløseren skaber de meget tilfredse kunder. Men, men, denne type er også en ’pleaser’, og tror på, at kunden altid har ret. Som sælger, er disse egenskaber ikke særligt effektive. Faktisk udtaler Dixon og Adamson, at denne type er den mindst effektive af de 5, specielt hvis de er på et marked i krise. Sælgeren tænker mere på sin relation end sit salg, og tør dermed ikke presse kundens beslutning i sin egen retning, hvilket betyder, at det sjældent ender med et salg.

Udfordreren
Den mest udbredte sælger profil som udgør hele 27 % af de adspurgte. Typen har mange fællestræk med de andre, men den afgørende forskel er, at denne profil tør udfordre kunden. De er assertive - dvs. diplomatiske og ikke agressive eller nedladende. Udfordreren har et dybt kendskab til kundens forretning og vil bruge sin viden til at stille spørgsmål, der udfordrer kundens tankegang. De tror på, at kunden skal se sin virksomhed fra et nyt perspektiv. Det handler ikke om, hvilke produkter kunden skal købe, men om hvilke problemer kunden har. Udfordreren benytter sin viden til at lære kunden noget nyt og vise, hvordan han kan løse kundens problem - ofte et problem kunden ikke selv har erkendt. Udfordreren vælger desuden kontaktperson med omhu sådan, at de får fat i én som er i stand til at påvirke og skabe lydhørhed. Disse taktikker får altså kunden til at åbne øjnene overfor sin egen forretning, se nye problemstillinger, tage stilling til dem og dermed lave et køb, som gerne skulle give en konkurrencemæssig fordel. Udfordreren er drevet af at skabe værdi for både kunden og sig selv, hvorfor der i bedste fald opnås en "win-win" situation.

Hvem er så bedst?

En virksomhed bør altid vælge en sælger, der passer til dens profil, og som de kan stå 100 % inde for. Man skal altså ikke satse blindt på én af de 5 profiler, da alle typer sagtens kan være middelmådige. Gennem rekrutterings-konsulenter får man ofte et bredere felt, og kandidaterne testet for dermed at afdække sælgernes egentlige profil. Hermed øges sandsynligheden for at finde en kandidat med større sælger potentiale. Når det så er sagt, så viser Adamson og Dixon’s undersøgelse, at udfordreren har det største potentiale. Statistisk set er der 39 % af denne profil, som leverer på et meget høj plan, hvilket – klart – overskygger de andre profiler. Gennem sin udfordrende væremåde og evne til at tænke ud af boksen gør sælgeren sin kunde opmærksom på ting, som de ikke var opmærksom på tidligere. Det skaber stor værdi for kunderne, og udbyttet er ofte loyalitet og vækst, som ender i mersalg. I den lidt mere kedelige ende findes relationsskaberen. Faktisk er der kun 7 % af relations-skaberne, der formår at levere salg på et højt plan, og hele 27 % leverer kun lige gennemsnitligt.

Yderligere information
Har du behov for en uddybning af emnet "sælgertyper" er du altid velkommen til at kontakte Change Direction på +45 3215 1144. En af vores ydelser er i øvrigt salgoptimering, hvor vi hjælper med at optimere jeres salgsfunktion, så der kan skabes bedre omsætning, større indtjening og øget motivation hos sælgerne - læs mere her.

Kontakt Change Direction

+45 3215 1144