Forsiden

Change Direction - Skræddersyet IT-rekruttering

Hvem sælger bedst?


Virksomheder søger både i krisetid og i opgangstid sælgere. Det drejer sig om sælgere inden for, stort set, alle tænkelige erhvervsområder og herunder IT-branchen. Men hvordan sikres det, at der ansættes den rette sælgerprofil?
Når virksomhederne søger nye salgsprofiler er det ekstremt værdifuldt, at vide hvilken sælgertype, der matcher bedst og hvilken type der kan skabe de bedste resultater. Vi vil kigge nærmere på typerne, forskellene og hvem der tilsyneladende skaber de bedste resultater. 

 

"The Challenger sale: Taking Control of the Customer Conversation"
Ifølge de to amerikanske forfattere og salgseksperter Brent Adamson og Matt Dixon, findes der fem overordnede sælgertyper. I bogen ”Det udfordrende salg: Tag kontrol over kundernes samtale” beskriver de indgående typerne og de væsentligste forskelle. Forfatterne brugte fire år på at indsamle data og analyser før de præsenterede et resultat. Måske er konklusionen overraskende eller også siger du blot: ” Det vidste jeg da godt, hvorfor skulle de dog bruge 4 år på undersø- gelsen”. Nedenfor præsenteres de fem sælgertyper, som forfatterne har identificeret gennem deres undersøgelser af sælgeres adfærd. Hvilken sælgertype der klarer sig bedst, kan du læse om her. De opdeler sælgere i fem grundtyper. Her er en gennemgang af de fem typer, som også er beskrevet i bogen "The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation"


”Den hårdarbejdende” – The Hard Worker
Titlen rammer denne profil, som udgør 21 % af undersøgningen meget præcist. Den hårdtarbejdende sælger arbejder hårdt, simpelthen. Denne sælger møder først og går sidst; laver lige dét ekstra opkald; tager et ekstra møde og gør en kæmpe indsats for kunden. Som person er man meget åben for feedback og tror på, at tingene altid kan blive bedre, hvis man bare gør de rigtige ting på den rigtige måde. I bund og grund tror denne type sælger på, at man er sin egen lykkes smed, og at alt godt kommer til den, som vil arbejde hårdt for det. ”Problemløseren” – The Reactive Problem Solver En problemløsende sælger skiller sig ud fra den hårdtarbejdende på den måde, at denne er langt mere detaljeorienteret, og derudover også søger at være pålideligt. Der findes kun 14 % i undersøgelsen og er dermed den type, der er færrest af. Som alle andre sælgere, har problemløseren et mål om at skabe mere salg. Dog ender man tit med at fokusere på post salg, implementering og opfølgning hos eksisterende kunder i stedet for salg til nye. Derfor kan denne sælger let komme til, at overtage support funktionen fra den reelle supportafdeling, når det gælder egne kunder. Denne type salg er også værdifuld, da den skaber stor kundetilfredshed, dog på bekostning af nye salg. Brent Adamson påpeger at denne type sælgere, specielt indenfor IT, er fantastisk, grundet den lange implementeringsproces, som med kunden. Han fortsætter, dog kan det ikke nytte noget, at have et helt salgsteam af problemløsere, da det ikke giver kunder nok på den lange bane.
   


”Den ensomme ulv” – Lone Wolf 
Denne profil udgør 18 % af de undersøgte sælgere. Alligevel findes denne i alle salgsafdelinger, og nogle gange er der endda flere på samme tid. Denne type sælger er kynisk og står sig selv nærmest, med andre ord, de er nogle primadonnaer og kan nok let sidestilles med en sportsmand som Zlatan Ibrahimovic – en infant terrible. Der bliver ikke tænkt meget over de faste salgsprocedurer. Faktisk, gælder disse kun for de andre sælgere. Herunder kan også nævnes, at de ikke bruger CRM-systemer, aflevere rejseafregning eller noget af alt det andet pjat, som de, i øvrigt, synes er spild af tid. I forhold til dem selv, har de et meget fast billede af hvordan et salg skal laves og dermed også kæmpestor tiltro til egne evner. I forhold til samarbejde, er ulven på ingen måde en succes. Chefen drives til vanvid, da man ikke har planer om at indordne sig. Det betyder at disse sælgere ofte læner sig op ad en fyreseddel, og nogle ender da også med at få én. Men de bedste af dem, er så gode at man ikke har råd til at fyre dem. De hiver det ene salg hjem efter det andet og overgår salgsmå- let med adskillige procent.

 


Relations-byggeren” – The Relationship Builder 
Her satses der benhårdt på stærke personlige og professionelle relationer. Det betyder, at sælgeren har et indgående kendskab til kundens organisation og menneskerne deri. Disse sælgere er utroligt populære fordi de er i stand til at skabe den relation, og faktisk er det denne type, som de fleste tror, de vil have. Dette betyder også, at denne type kommer ind på en delt anden plads med 21 %. Sælgeren er villig til, at stå på hovedet for kunden og sørger for høj kvalitet inden for alle parametre i sit salg. På den måde er de altså meget servicemindede og samtidig gavmilde med deres tid. I lighed med problemløseren, skaber de meget tilfredse kunder, faktisk, elsker kunderne dem. Men, men, denne type er også en ’pleaser’, og tror på, at kunden altid har ret. Som sælger, er disse egenskaber ikke særligt effektive. Faktisk siger Brent Adamson, at denne type er den mindst effektive af de 5, specielt hvis de er på et marked, som er ramt af krise. Sælgeren tænker mere på sin relation end sit salg, og tør dermed ikke presse kundens beslutning i sin egen retning, hvilket sjældent ender med et salg. 

”Udfordreren” – The Challenger 
Faktisk den mest udbredte sælger profil, som udgør hele 27 % af de adspurgte. Her er tale om en type, som kan have mange fællestræk med de andre sælgertyper. Den helt store, og afgørende, forskel er dog, at denne profil tør udfordre kunden. Det betyder, at kundens normale tankegang lægges under et stort pres, som tvinger denne til at tænke ud af boksen. Dette pres skal på ingen måde forstås negativt. Sælgeren har nemlig et indgående indblik i kundens nuværende forretning og tankegang og udfordrer (deraf navnet) disse. I stedet for en påstand om, at kunden kender sin egen forretning bedst, tror udfordreren på, at kunden skal se sin virksomhed fra et nyt perspektiv. Derfor fokuserer sælgeren mere på kundens problemer end på egne produkter, for så på den måde at finde en løsning og dermed skabe et bedre salg. Ofte kender kunden slet ikke til disse problemer, men på grund af udfordrerens omhu, bliver der gjort opmærksom på dem, og kunden tvinges til at tage stilling til dem. Endnu en taktik, som bruges af denne profil er, at vælge kontaktperson med omhu, således at man får fat i én som er i stand til at påvirke de andre og skabe lydhørhed. Disse taktiker får altså kunden til at åbne øjnene overfor sin egen forretning, se nye problemstillinger, tage stilling til dem og dermed lave et køb, som gerne skulle give en konkurrencemæssig fordel. I bedste fald, er udfordreren i stand til at lave en så- kaldt ”win-win” situation for begge parter. 

 

Hvem er så bedst?  

Som beskrevet ovenfor, skal man finde en sælger, der passer til virksomhedens profil, og som man kan stå 100 % inde for. Man skal altså ikke satse blindt på én af de 5 profiler, da alle typer sagtens kan være middelmådige. Gennem rekrutteringskonsulenter får man ofte et bredere felt, men fremfor alt bliver kandidaten testet for dermed at afdække sælgernes egentlige profil. Hermed forøges sandsynligheden for, at finde en kandidat med større sælger potentiale. Når det så er sagt, siger Brent Adamson og Matt Dixon’s undersøgelse, uden tvivl, at udfordreren har det største potentiale. Statistisk set, er der 39 % af denne profil, som leverer på et meget høj plan, hvilket – klart – overskygger de andre profiler. Gennem sin udfordrende væ- remåde og empati gør sælgeren sin kunde opmærksom på ting, som man ikke var opmærksom på tidligere. Det skaber virkelig værdi for en kunde, og betalingen er ofte loyalitet og vækst, som ender i mersalg. I den lidt mere kedelige ende findes relations-byggeren, som ikke er en særligt inspirerende sælger. Faktisk er der kun 7 % af relationsbyggerne der formår at levere på højt plan og hele 27 % der kun lige leverer gennemsnitligt. 

Men hvorfor?
I sin iver efter relationer lytter denne profil alt for meget til sin kunde. Dette ender i at kunden godt kan se at løsningen er fantastisk, men at man er meget godt tilfreds med det, man har. Altså, ikke noget salg. Dog, bør det nævnes, at opbygning af relationer er essentielt, hvilket faktisk er en af udfordrerens spidskompetencer. Spørgsmålet er bare, hvad disse relationer skal bygge på: Opfyldning af kundens selvbestemte behov eller udfordring af dennes tankegang? 

Yderligere information
Er der behov for uddybning af emnet sælgertype er der altid mulighed for, at kontakte Change Direction. 

 

Se øvrige HR-artikler

Tilmelding nyhedsbrev

Læs også: 4-dages arbejdsuge - Drøm eller virkelighed

 

 

 

Kilde: Henrik Rasch, computerworld.dk den 21. marts 2014 

 

 

Kontakt
Change Direction
Samsøvej 29
DK-8382 Hinnerup v. Aarhus
sbo@changedirection.dk

Tel. 3215 1144
Mobil (+45) 2671 1144
Del med dine venner
Cookie information

Dette websted anvender cookies til at registrere, hvordan du og andre benytter hjemmesiden.
Disse oplysninger bruger vi bl.a. til at se, hvordan vi kan forbedre den for dig som bruger. Læs mere.